Dado que en Greenhands.cl estamos por cumplir 15 años haciendo procesos de reclutamiento y/o selección de ingenieros agrónomos, en esta época del año (enero) empiezan los llamados de personas cercanas:
“Quiero ganar más. Quiero pedir un aumento de sueldo. ¿Cuánto gana un zonal? ¿Cuánto gana un gerente?”
Yo: Depende. Hay varios factores que condicionan un sueldo. Ojo, no siempre necesitas pedir un aumento de sueldo para ganar más (revisión de compensación total; puedes negociar tiempo, bonos, beneficios, etc.). La pregunta clave es otra: ¿por qué crees que lo mereces? ¿Cuáles son tus argumentos?
Pedir un aumento no es una apuesta ni un acto de fe. Es una negociación. En toda negociación se discute el valor de un bien o, en este caso, de un servicio. Como toda negociación, se gana antes de entrar a la sala… o se pierde por improvisar. Se repite mucho que el 80% del éxito está en la preparación de la negociación.
A muchos buenos empleados les cuesta pedir mejoras en sus condiciones: por timidez, por lealtad mal entendida o porque creen que debería “nacer” de los jefes (“si el empleado es bueno, cuídalo”). Para mí, esto se suma a la ambigüedad comunicacional típica de muchas empresas. Lo razonable sería abrir el espacio y conversarlo de forma explícita en la evaluación de desempeño y/o antes de fijar el presupuesto del año siguiente.
Si los empleados no piden aumento (incluidos los de ventas), hay varias lecturas posibles… pero eso da para otro post.
Un buen negociador debería tener claro: el valor que ofrece, cómo lo percibe la contraparte, la capacidad de pago del otro, y las condiciones del mercado.
Entonces: ¿qué puede pensar tu jefe cuando le pidas un aumento? Algunas posibilidades, para llegar preparados.
- “Este/a mueve la aguja; si se me va, me complica.” Se activa su cerebro reptiliano, modo supervivencia. Si tu rol es crítico o difícil de reemplazar, sube tu poder y la probabilidad de retención.
- “Es un buen elemento… esto podría ser una inversión.” No te ve como costo: te ve como aumento de capacidad.
- “Si no le doy el aumento, ¿va a renunciar?”. Calcula riesgo real: mercado, reemplazo, proyectos abiertos, dependencia. Reemplazar un rol clave cuesta tiempo, curva de aprendizaje y riesgo de ejecución.
- “Podría ganar su lealtad y aumentar su rendimiento.” Funciona cuando hay desempeño consistente. Si el rendimiento es irregular y el aumento es “para motivar”, mala apuesta.
- “¿Y si le subo y después bajan el rendimiento, los precios o las ventas?”. Miedo a pagar por promesa. Aparece el pensamiento: “hoy puedo pagar… ¿pero podré sostenerlo 12–24 meses?” y “si subo fijo, subo estructura”.
- “Si le digo que sí, mañana viene el resto.” Efecto dominó. El jefe piensa en precedentes, no solo en ti. Y en equidad interna: la que evita los aumentos improvisados. RR.HH. suele exigir consistencia por bandas, niveles y desempeño.
- “No es el momento… y no quiero abrir este tema.” Presupuesto cerrado, prioridades cambiadas, crisis. A veces no eres tú: es la contingencia.
- “¿Se merece un aumento?; a ver con qué viene.” Si no has visualizado tu trabajo y no traes evidencia, tu caso se convierte en “sensación” vs. “sensación”. Ojo con frases como: “me alcanza justo…” (tu necesidad no es KPI) o “me lo merezco” (mérito sin evidencia suena a ego).
- “Esto no es una solicitud, es presión.” Si suena a ultimátum, el jefe se pone defensivo, aunque tengas razón. Ojo con “Me ofrecieron otra cosa…” (si no es real, generalmente se nota).
- “Dime exactamente qué quieres y cómo lo justifico hacia arriba.” Tu aumento compite con otros gastos. Si le armas el argumento, le facilitas el “sí”.
Muchas empresas estarán más abiertas a bonos, beneficios o esquemas variables por resultados: es riesgo compartido. La empresa no queda tan “pesada” y tú no quedas “caro” (expuesto) ante una crisis. Ojo: a mayor riesgo, mayor debería ser la rentabilidad. Esto aplica tanto para el empleado como para la empresa; la clave es encontrar el equilibrio.
Una frase útil para enmarcarlo: “Entiendo la preocupación por subir costos fijos. Por eso mi propuesta busca que el ajuste esté amarrado a resultados.”
Ahora sí: antes de pedir el aumento…
Define tus argumentos en una frase. “Quiero ajustar mi sueldo porque hoy genero X impacto medible y/o asumí Y responsabilidades.” Si no lo puedes decir simple, no está claro. Llega con evidencias, no con opiniones.- Traduce tu trabajo a resultados. No digas “trabajo mucho” ni “llevo X años”. Habla de ahorro, ingresos, reducción de errores, velocidad, nuevos clientes, proyectos entregados, riesgos evitados. Tu esfuerzo ya se pagó mes a mes. El impacto futuro es negociable.
- Elige el momento. Mejores ventanas: cierre de proyectos exitosos, evaluación de desempeño, cuando el presupuesto se está armando. Peores: después de un conflicto, en plena crisis o en un “mal día”.
- Pide algo concreto. Un rango razonable. No “lo que tú creas”.
- Prepara tu “Plan B”. Si te dicen “no hay presupuesto”, pregunta por: bono por resultados, revisión en 60–90 días, más variable, formalización de responsabilidades. Si fue un “todavía no”, convierte el no en plan: “¿qué tendría que pasar para que sea un sí?”. Pide 3 condiciones medibles, una fecha y seguimiento.
- Cierra por escrito y con próximo paso definido. Fecha, criterio y responsable. “Entonces quedamos en revisar el 15 de marzo con estos indicadores.” Dos párrafos: lo conversado + próximos pasos + fecha. Reduce malentendidos a cero.
Si logras un “sí”, asegúrate de que quede formalizado: monto, fecha de inicio, variable/bono, condiciones. Nada de “después lo vemos”.
Si fue un “no” sin ruta, toma nota: eso también es información. Puede ser techo de rol, cultura, o subvaloración. Ahí ya no es “aumento”: es estrategia de carrera.
Pedir un aumento sin evidencia es como vender un producto sin propuesta de valor: podrás tener carisma, pero no un precio.
Si tu rol se volvió más complejo (más responsabilidad, decisiones, riesgo), tienes resultados sostenidos y medibles, y estás generando significativamente más valor en la empresa (más proyectos, más ventas, menos errores, más velocidad) … pide el ajuste antes de que tu nuevo nivel se vuelva “lo normal”. Si el rol creció, la conversación puede ser de promoción, no de ajuste.
Esto no es una recomendación oficial: hay muchas variables y detalles que hacen que cada negociación sea única. Son pensamientos mágicos compartidos, por si le sirven a alguien… Pero si te va bien, invítame a un café para contarme los detalles.
Éxito en la negociación
Gabriel Raffo Calderón